Checklist Định Giá Xuất Khẩu: 4 Nhóm Chỉ Số Sống Còn

Đo lường chi phí sản xuất và lựa chọn phương pháp định giá sàn

Bước đầu tiên khi thâm nhập thị trường quốc tế là xác định chính xác sàn giá để không bị lỗ. Nhiều doanh nghiệp áp dụng phương pháp chi phí cộng dồn (cost-plus pricing). Cách làm này bắt đầu từ giá thành sản xuất nội địa. Sau đó, bạn cộng thêm chi phí quản lý và nghiên cứu phát triển. Doanh nghiệp cũng tính thêm cước vận chuyển, lệ phí hải quan và lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên, việc gánh toàn bộ chi phí gián tiếp nội địa thường đẩy giá chào quốc tế lên rất cao. Điều đó làm giảm sức cạnh tranh tại các thị trường phát triển như khi đánh giá tại Thị Trường Đức.

Phương pháp định giá theo chi phí biên mang lại lợi thế cạnh tranh rõ rệt hơn cho doanh nghiệp mới. Phương pháp này chỉ tính các khoản chi phí thực tế phát sinh trực tiếp để sản xuất và bán lô hàng đó. Khoản chi này là giá sàn thấp nhất mà doanh nghiệp không được bán dưới mức đó. Nếu bán thấp hơn mức này, doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ. Nhà máy có thể không tốn thêm chi phí cố định khi làm lô hàng này. Lúc đó, bạn hãy bỏ qua phần chi phí này để hạ giá bán ban đầu. Mức giá thấp hơn sẽ giúp bạn dễ vào thị trường mới hơn.

Checklist bóc tách 7 khoản chi phí phát sinh đặc thù ngoại thương

Định giá xuất khẩu đòi hỏi phải dự trù toàn bộ chi phí ngoài quy trình bán nội địa. Doanh nghiệp cần rà soát kỹ bảng kiểm tra gồm 7 khoản mục chi phí sau. Hãy làm việc này trước khi gửi báo giá cho đối tác nước ngoài.

• Chi phí nghiên cứu thị trường mục tiêu và xác minh khả năng thanh toán của đối tác nước ngoài.
• Chi phí công tác, di chuyển quốc tế để khảo sát thực địa và đàm phán hợp đồng.
• Cước bưu chính quốc tế, điện thoại và các kênh liên lạc xuyên biên giới.
• Chi phí biên dịch tài liệu, hồ sơ kỹ thuật, bao bì và chứng từ ngoại thương.
• Hoa hồng cho đại diện thương mại tại nước sở tại cùng chi phí đào tạo nhân sự địa phương.
• Phí thuê tư vấn pháp lý xuất nhập khẩu và phí ủy thác cho đơn vị giao nhận (freight forwarder).
• Chi phí cải tiến sản phẩm, kiểm định chất lượng và đóng gói chuyên dụng theo quy chuẩn vận chuyển quốc tế.

Các công ty dịch vụ giao nhận hoặc đơn vị tư vấn có thể đề xuất nhiều dịch vụ đi kèm. Doanh nghiệp cần hiểu rõ các đơn vị này có lợi ích thương mại từ phí dịch vụ phát sinh, vì vậy hãy đối chiếu báo giá từ nhiều nhà cung cấp độc lập.

Phân bổ cấu trúc giá theo điều kiện giao hàng Incoterms 2020

Bộ quy tắc Incoterms 2020 do Phòng Thương mại Quốc tế (ICC) ban hành. Bộ luật này có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2020. Quy tắc này phân chia rõ chi phí, rủi ro và trách nhiệm giữa người bán và người mua. Khi gửi báo giá xuất khẩu, mức giá luôn phải gắn liền với một điều kiện giao hàng cụ thể kèm địa điểm.

Bảng dưới đây giúp người xuất khẩu biết cách chia chi phí và rủi ro. Bạn sẽ dễ dàng tính đúng giá bán cho từng điều kiện thương mại:

Đối với nhà xuất khẩu mới, chào giá theo điều kiện FOB hoặc CIF thường an toàn hơn. Chào giá DDP đòi hỏi bạn phải nắm vững toàn bộ thuế và phí tại nước nhập khẩu. Khi soạn hợp đồng, doanh nghiệp nên xem hướng dẫn tại Hợp Đồng Ngoại Thương để tránh tranh chấp.

Tính toán thuế quan và chuỗi chi phí đè nặng tại điểm đến

Người mua nước ngoài thường phải trả giá cao hơn nhiều so với giá tại xưởng ở Việt Nam. Chi phí ở nước ngoài gồm thuế nhập khẩu và phí thông quan. Hàng hóa còn chịu thuế giá trị gia tăng. Tiền hàng cũng chịu thêm rủi ro tỷ giá tiền tệ và phí chuyển tiền. Tổng các chi phí này có thể làm giá bán lẻ tăng gấp đôi so với giá ban đầu.

Doanh nghiệp có thể tra cứu thông tin trên các cổng chính thức. Ví dụ như hệ thống Access2Markets của Liên minh Châu Âu hoặc trang của cơ quan thương mại sở tại. Các công cụ này giúp bạn biết rõ quy định xuất xứ và thuế suất ưu đãi. Nếu hàng hóa không đạt chuẩn xuất xứ, sản phẩm phải chịu thuế rất cao. Mức thuế nặng sẽ làm giảm sức mua tại thị trường đích.

Ví dụ minh họa tính toán chuỗi đội giá của một lô hàng đồ gia dụng xuất khẩu (phép tính đã kiểm tra):

• Giá xuất xưởng trực tiếp (EXW) trên mỗi đơn vị sản phẩm.
• Chi phí bốc dỡ nội địa, kiểm định và cước vận tải biển (FOB và cước biển).
• Trị giá tính thuế hải quan tại nước nhập khẩu (CIF).
• Thuế nhập khẩu thông thường tính trên trị giá CIF.
• Lệ phí thông quan, bốc dỡ cảng đến và chi phí kho bãi.
• Tổng giá vốn sau thông quan của nhà nhập khẩu.
• Biên lợi nhuận của nhà phân phối và bán lẻ địa phương tính trên giá vốn.
• Thuế giá trị gia tăng nội địa tại điểm đến.
• Giá bán lẻ cuối cùng đến tay người tiêu dùng sẽ tăng thêm sau mỗi khâu phân phối.

Từ ví dụ trên, giá bán lẻ đã tăng cao hơn nhiều so với giá xuất xưởng. Nếu không dự trù chuỗi tăng này, hàng hóa sẽ khó cạnh tranh với đối thủ bản địa.

Đánh giá sức mua thực tế và định vị áp lực cạnh tranh

Mức thu nhập của người dân cho thấy họ có thể mua hàng hay không. Điều này áp dụng cho phần lớn đồ dùng hàng ngày. Nhiều nước đang phát triển có thu nhập bình quân rất thấp. Mức này có thể chỉ bằng một phần mười nước giàu. Vì vậy, người bán phải đổi cách đặt giá cho hợp lý. Bạn có thể giảm bớt tính năng của đồ dùng. Bạn cũng có thể đóng gói kiện nhỏ hơn để giảm giá bán lẻ. Nhờ đó, sản phẩm vẫn giữ được tiền lời cần thiết.

Bên cạnh sức mua, áp lực cạnh tranh quyết định mức giá chào thầu:

Doanh nghiệp cần lưu ý không hạ giá bán quá thấp. Bán giá quá thấp có thể vi phạm luật chống bán phá giá tại nước nhập khẩu. Nếu giá thị trường thấp hơn giá sàn chi phí biên của nhà máy, bạn nên tạm dừng chào giá. Doanh nghiệp cần tái cấu trúc chuỗi cung ứng thay vì cố nhận đơn hàng chịu lỗ.

Doanh nghiệp có thể xem thêm hướng dẫn tại chuyên mục hướng dẫn các bước xuất khẩu bài bản. Nơi đây giúp bạn tìm hiểu kỹ thị trường mục tiêu. Bạn cũng sẽ biết cách chuẩn bị giấy tờ giao dịch đầy đủ.