Trả lời nhanh
Giám đốc xuất khẩu chọn thị trường mới cần lấy chi phí biên làm giá sàn. Bạn hãy khảo sát thêm giá bán của đối thủ ở nước đó. Sau đó, bạn cộng chi phí chuỗi cung ứng theo chuẩn Incoterms. Doanh nghiệp cần tính đủ thuế và phí nhập khẩu của khách hàng. Việc này giúp giữ giá hàng hạ cánh ở mức cạnh tranh tốt.
Khi thâm nhập một quốc gia mới, nhiều doanh nghiệp Việt Nam thường gặp bế tắc. Nguyên nhân là họ áp dụng máy móc cách tính giá nội địa rồi cộng thêm chi phí. Cơ quan Thương mại Quốc tế Hoa Kỳ (ITA) nêu rõ ba yếu tố định giá. Đó là chi phí thực tế, nhu cầu thị trường và mức độ cạnh tranh. Mức giá bán phù hợp quyết định trực tiếp đến doanh thu. Yếu tố này cũng giúp hàng hóa đứng vững khi xuất khẩu.
So sánh phương pháp chi phí cộng dồn và chi phí biên
Cách tính giá cộng dồn bắt đầu từ chi phí sản xuất trong nước. Sau đó, bạn cộng thêm phí quản lý và tiền nghiên cứu sản phẩm. Bạn cũng cần cộng cước vận chuyển, hoa hồng nhà phân phối, thuế quan và lãi mong muốn. Cách này có nhược điểm lớn. Nó khiến giá xuất khẩu tăng vọt qua các tầng trung gian. Hàng hóa vì thế sẽ mất sức cạnh tranh tại điểm bán.
Ngược lại, phương pháp định giá theo chi phí biên (marginal cost pricing) mang lại lợi thế cạnh tranh vượt trội khi thâm nhập thị trường mới. Doanh nghiệp chỉ tính toán các khoản chi phí phát sinh trực tiếp ngoài tiền túi để sản xuất và bán lô hàng xuất khẩu đó. Mức chi phí biên này đóng vai trò như mức giá sàn tuyệt đối, nơi doanh nghiệp không được phép chào giá thấp hơn vì sẽ gây lỗ ròng.
Bảng so sánh dưới đây giúp phân biệt rõ hai cách tính giá khi bán hàng ra nước ngoài:
| Tiêu chí so sánh | Phương pháp chi phí cộng dồn (Cost-plus) | Phương pháp chi phí biên (Marginal cost) |
|---|---|---|
| Điểm xuất phát tính giá | Chi phí sản xuất nội địa gồm cả chi phí cố định gián tiếp | Chỉ gồm chi phí biến đổi phát sinh trực tiếp cho lô hàng |
| Mục tiêu chiến lược | Bảo đảm thu hồi toàn bộ định phí và biên lợi nhuận mục tiêu | Tạo mức giá sàn cạnh tranh tối đa để chiếm lĩnh thị trường |
| Nguy cơ gặp phải | Giá bán bị đội lên quá cao do tình trạng leo thang chi phí | Rủi ro bán dưới giá vốn nếu bỏ sót chi phí biến đổi thực tế |
| Khả năng thâm nhập thị trường | Kém linh hoạt trước sức ép từ đối thủ cạnh tranh tại chỗ | Rất cạnh tranh, dễ thích ứng với giai đoạn thử nghiệm |
Ví dụ minh họa tính giá chào hàng và giá hạ cánh
Dưới đây là ví dụ tính giá xuất khẩu cho một sản phẩm tiêu dùng. Ví dụ này giúp giám đốc xuất khẩu nắm rõ dòng tiền. Bạn sẽ thấy đường đi của chi phí từ xưởng đến tay đối tác nhập khẩu.
Giả sử công ty có các chi phí trực tiếp và chi phí vận chuyển sau:
- Khoản này gồm chi phí nguyên vật liệu và nhân công trực tiếp trên mỗi sản phẩm.
- Chi phí bao bì chuyên dụng và ghi nhãn xuất khẩu: 2 USD trên mỗi sản phẩm.
- Chi phí vận chuyển nội địa từ nhà máy ra cảng Hải Phòng và thủ tục hải quan xuất khẩu: 1 USD trên mỗi sản phẩm.
- Giá sàn chi phí biên xuất xưởng tối thiểu: 10 + 2 = 12 USD trên mỗi sản phẩm.
- Mức giá xuất xưởng kỳ vọng (FCA/Ex-Works có lợi nhuận biên): 15 USD trên mỗi sản phẩm.
- Cước vận chuyển đường biển quốc tế và bảo hiểm chặng chính: 3 USD trên mỗi sản phẩm.
- Giá chào CIF tại cảng đến: 15 + 1 + 3 = 19 USD trên mỗi sản phẩm.
- Thuế nhập khẩu dự tính tại nước sở tại (10% tính trên giá CIF): 19 x 10% = 1.90 USD trên mỗi sản phẩm.
- Khoản này gồm phí thủ tục hải quan và thông quan bến bãi ở nước nhập khẩu.
- Tổng chi phí hạ cánh (Landed Cost) của nhà nhập khẩu trước thuế VAT: 19 + 1.90 + 1.10 = 22 USD trên mỗi sản phẩm.
Phép tính trên cho thấy nhà nhập khẩu tốn chi phí để đưa hàng về kho. Mức này chưa gồm thuế giá trị gia tăng nội địa. Nếu đối thủ tại thị trường bán sỉ giá thấp hơn, mức giá của bạn sẽ thua. Doanh nghiệp cần đổi mẫu bao bì để giảm phí. Bạn cũng có thể tìm cước tàu rẻ hơn để hạ giá CIF.
Điều chỉnh giá theo áp lực cạnh tranh và nhu cầu thị trường
Giá chào bán gắn liền với tình hình cạnh tranh ở nước đến. Nếu nơi đó có nhiều đối thủ, bạn nên đặt giá bằng hoặc thấp hơn họ. Cách này giúp bạn giành thị phần ban đầu. Nếu hàng có điểm độc lạ với khách địa phương, bạn có thể bán giá cao hơn trong nước.
Sức mua của người dân tại nước nhập khẩu quy định trần giá bán lẻ. Tại nơi có thu nhập đầu người thấp, bạn nên rút gọn công năng món hàng. Bạn cũng có thể đổi cách đóng gói để hạ giá. Bạn hãy xem thêm bài viết về thị trường ASEAN. Bài viết giúp bạn hiểu mức nhạy cảm giá của các nước Đông Nam Á.
Tỷ giá hối đoái biến động cũng làm sức mua của khách đổi khác rất nhanh. Tiền nước nhập khẩu mất giá so với USD làm hàng của bạn đắt lên. Giám đốc xuất khẩu cần theo sát thực tế để đổi giá kịp thời.
Phân bổ nghĩa vụ theo Incoterms khi báo giá
Bộ quy tắc Incoterms do ICC ban hành. Bản mới nhất là Incoterms 2020, bắt đầu từ ngày 1 tháng 1 năm 2020. Bộ quy tắc này chia rõ việc làm, chi phí và rủi ro giữa hai bên. Giám đốc xuất khẩu cần chú ý các điểm sau khi tính giá. Bạn luôn phải ghi rõ tên điều kiện cùng địa điểm cụ thể.
- Luôn gắn liền điều kiện Incoterms cụ thể với địa điểm giao hàng chỉ định, ví dụ CIF Rotterdam Incoterms 2020 thay vì ghi điều kiện giá chung chung.
- Bóc tách rõ các khoản phí mà nhà nhập khẩu phải tự gánh chịu tại cảng đến, bao gồm thuế quan, phí hải quan, biến động tiền tệ và thuế giá trị gia tăng (VAT).
- Xác định điểm chuyển giao rủi ro để mua mức bảo hiểm phù hợp, tránh chịu rủi ro tổn thất hàng hóa sau khi quyền kiểm soát đã chuyển giao cho người mua. Bạn có thể dùng quy trình tại bài viết về hợp đồng ngoại thương để đối chiếu các điều khoản giao hàng chuẩn xác.
- Các công ty giao nhận hay đại lý hải quan có thể chào giá để kiếm lợi nhuận. Doanh nghiệp cần chủ động tự kiểm tra lại các mức cước này.
Doanh nghiệp có thể dùng thêm giải pháp soạn báo giá bằng AI để lập biểu phí nhanh hơn. Dù vậy, nhân sự phụ trách vẫn phải kiểm tra lại mọi số liệu tính giá.
Xây dựng kế hoạch xuất khẩu linh hoạt và điểm dừng an toàn
Theo Bộ Thương mại Hoa Kỳ, kế hoạch kinh doanh cần linh hoạt theo thực tế. Bạn nên so sánh mục tiêu ban đầu với kết quả đạt được. Việc này giúp đo mức hiệu quả của giá bán. Bạn nên làm theo các bước sau:
- Kiểm tra độ phù hợp của hàng hóa. Hãy xem hàng có cần đổi công năng hay nhãn mác không. Bạn cũng cần đối chiếu quy chuẩn kỹ thuật của nước sở tại.
- Đánh giá chi phí cải tiến: Mọi sửa đổi bao bì hay thành phần nguyên liệu đều làm tăng chi phí biến đổi, trực tiếp nâng mức giá sàn của phương pháp chi phí biên.
- Xác định mức dừng lỗ. Đôi khi bạn đã giảm chi phí nhưng giá sàn vẫn cao hơn giá trần của đối thủ. Lúc này, công ty nên tạm dừng chào giá để tránh lỗ vốn.
Hiểu rõ các khoản phí giúp giám đốc chọn thị trường chuẩn xác hơn. Quyết định đúng sẽ giữ tiền an toàn và mang lại lợi nhuận cho công ty.
Câu hỏi thường gặp
Tại sao áp dụng phương pháp chi phí cộng dồn thường khiến hàng xuất khẩu khó bán?
Cách này tính cả chi phí quản lý lẫn định phí nội địa vào giá. Khi bạn cộng thêm cước tàu biển, thuế nhập khẩu và lãi của đại lý, giá bán sẽ tăng vọt. Mức giá quá cao khiến hàng khó cạnh tranh với đối thủ bản địa.
Doanh nghiệp có nên bán dưới mức chi phí biên để giành khách hàng mới không?
Không nên bán dưới chi phí biên. Mức chi phí biên phản ánh các khoản chi trả trực tiếp bằng tiền mặt cho việc sản xuất lô hàng. Nếu định giá thấp hơn giá sàn này, doanh nghiệp sẽ trực tiếp chịu lỗ ròng trên từng đơn vị sản phẩm xuất xưởng.
Người mua hay người bán chịu thuế giá trị gia tăng và thuế quan tại nước nhập khẩu?
Thông thường người mua trả các khoản thuế nhập khẩu, phí hải quan và thuế giá trị gia tăng tại nước đến. Bên bán chỉ phải trả các khoản này nếu hai bên chọn điều kiện giao hàng đã nộp thuế.
Nguồn tham khảo
- Pricing Strategy · International Trade Administration | Trade.gov (trade.gov)
- Develop an Export Plan · International Trade Administration | Trade.gov (trade.gov)
- Incoterms® rules · ICC - International Chamber of Commerce (iccwbo.org)
Prepared from these references and checked against them. References retrieved October 26, 2026.
