Doanh nghiệp của bạn có tính cách riêng và có thể được định hình bởi một số yếu tố bao gồm tầm nhìn của người sáng lập, giá trị công ty cốt lõi hoặc đơn giản là ý tưởng rằng bạn đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ mà mọi người muốn.
Tuy nhiên, để thu hút đúng người mua không chỉ là kể câu chuyện của bạn mà phải tạo ra một câu chuyện xoay quanh khách hàng của bạn.
Bằng cách sử dụng chân dung khách hàng để xác định đối tượng mục tiêu, giúp bạn đưa sản phẩm dịch vụ đến đúng những người phù hợp và có khả năng mua sản phẩm dịch vụ của bạn. Đây là 1 nguyên tắc cốt lõi trong marketing “Đừng bao giờ bán cho tất cả mọi người, hãy tập trung vào nhưng người cần sản phẩm dịch vụ của bạn nhất.
Một doanh nghiệp có nhiều chân dung khách hàng khác nhau, mỗi chân dung khách hàng đại diện cho 1 phân khúc, vòng đời khách hàng riêng biệt.
Căn cứ vào chân dùng khách hàng bạn có thể cá nhân hóa thông điệp tiếp thị (marketing) một cách hiệu quả, đồng thời bạn có thể sử dụng các chủ đề và lời kêu gọi hành động khác nhau cho email, nội dung blog và quảng cáo phương tiện truyền thông xã hội cho mỗi 1 chân dung khách hàng.
Xây dựng chân dung khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nhất quán các thông điệp bạn truyền đi các kênh khác nhau từ đó cộng hưởng tối đa sức mạnh của chiến dịch tiếp thị tạo niềm tin và xây dựng thương hiệu tốt nhất trong mắt của khách hàng mục tiêu.
Hướng dẫn xác định chân dung khách hàng mục tiêu
Lý do cần 1 chân dung khách hàng chi tiết, cụ thể là để xác định người mua lý tưởng của bạn, khám phá điều gì thúc đẩy họ hành động để bạn có thể tạo và gửi thông điệp mạnh mẽ và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Vì thế chân dung khách hàng không đơn giản là xác định nhân khẩu học cơ bản mà nó cần có đầy đủ các yếu tố:
+ Mô tả công việc chi tiết: Việc hiểu rõ công việc của khách hàng mục tiêu giúp bạn xác định được yếu tố nào có thể ảnh hưởng đến quyết định trong công việc của họ.
+ Nhân khẩu học: Điền vào các khoảng trống cơ bản để đưa chân dung khách hàng của bạn vào cuộc sống bao gồm tuổi tác, giới tính, mức thu nhập, giáo dục, tình trạng hôn nhân / gia đình và nơi người đó sống và làm việc.
+ Tâm lý học: Hãy tập trung vào hình ảnh và thói quen bằng cách mô tả sở thích, giá trị, thái độ và sở thích của khách hàng mục tiêu.
+ Mục tiêu, thách thức và nỗi đau: Mục tiêu chính của khách hàng của bạn là gì? Điều gì cản trở họ hoàn thành chúng? và những gì đánh thức khách hàng của bạn thức dậy vào ban đêm?
+ Vai trò của đối tượng mục tiêu trong quy trình mua hàng: Tại sao khách hàng lý tưởng của bạn không mua hàng của bạn? và người đó có bao nhiêu quyền lực đối với quyết định cuối cùng?
+ Sử dụng phương tiện truyền thông: Khách hàng của bạn lấy và xem thông tin ở đâu? Trang web yêu thích, sách, cửa hàng tin tức, tạp chí nào?…
Bạn có thể đặt các câu hỏi bên dưới để xác định chân dung khách hàng tốt hơn theo từng gốc độ, bạn muốn tập trung hơn.
Nhân khẩu học
+ Khách hàng của bạn là ai?
+ Họ bao nhiêu tuổi?
+ Nam hay nữ
+ Đang sống ở đâu?
+ Dân tộc gì?
+ Thu nhập hàng năm của họ ra sao?
+ Trình độ học vấn cao nhất của họ
+ Hiện tại họ đang làm nghề gì?
Tìm hiểu kỹ hơn bạn có thể tập trung
+ Nơi họ sinh ra ở đâu? nông thôn, ngoại ô hay thành thị?
+ Gia cảnh gia định họ phải tự lập hay có người nuôi họ?
+ Họ làm gì để kiếm sống?
+ Đã kết hôn chưa
+ Nhà có bao nhiêu anh/chị/em
+ Học ở trường nào, học ở đâu …
Cuộc sống cá nhân của khách hàng:
+ Tình trạng hôn nhân?
+ Đã có con chưa, mấy người con, nam hay nữ?
+ Sống chung với con cái hay ở riêng?
+ Tình hình tôn giáo, chính trị?
+ Các hoạt động ngoài trời, chơi thể thao không?
+ Chơi những môn gì?
+ Thích ăn uống gì?
+ Xem hình, đọc tin tức, nghe nhạc, thích du lịch hay không…
Nghế nghiệp của khách hàng:
+ Họ làm nghề gì?
+ Chức danh
+ Quy mô công ty khách hàng đang làm như thế nào?
+ Họ cần kỹ năng, kiến thức hay công cụ họ thường sử dụng trong công việc?
+ Thu nhập hàng tháng là bao nhiêu?
+ Địa điểm họ làm việc, đối tác, khách hàng, hiệp hội họ hay tương tác…
Nhân cách:
+ Họ là người hướng nội hay hướng ngoại
+ Bi quan hay lạc quan
+ Trầm tính hay sôi nổi
+ Thực tế hay sống ảo
+ Người an phận hay tham vọng?
+ Thích mạo hiểm hay an toàn?
+ Người thích đổi mới hay không thích
+ Người linh hoạt hay cứng nhắc?
+ Làm việc theo kế hoạch hay làm việc theo cảm hứng?
+ Có dễ bị ảnh hưởng bởi cảm xúc hay không…
Hành vi mua hàng:
+ Khách hàng có thường sử dụng những trang web truyền thông xã hội nào?
+ Làm thế nào để họ sử dụng internet để tìm kiếm sản phẩm hoặc nhà cung cấp?
+ Khách hàng mục tiêu có mua hàng online không?
+ Thích thanh toán trực tuyến không?
+ Có để ý đến quyền riêng tư trực tuyến?
+ Thích công nghệ, xu hướng công nghệ như thế nào?
+ Họ thích sử dụng hệ điều hành, trình duyệt web gì?
+ Những công cụ tìm kiếm ưa thích là gì?
+ Khách hàng thường xuyên mua sắm trên web nào?
+ Khách hàng hay mua hàng trên máy tính hay di động
+ Khách hàng tìm kiếm thông tin sản phẩm dịch vụ ở đâu?
+ Điều gì dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng?….
Tài chính:
+ Khả năng chi tiêu mua hàng online của khách hàng
+ Khách hàng bạn đang tiếp cận có phải là người ra quyết định không?
+ Thói quên chi tiêu của khách hàng như thế nào?
+ Yếu tố nào thức đẩy khách hàng hành động…
Mục tiêu, Thử thách và nỗi đau:
+ Muc tiêu cuộc sống, nghề nghiệp là gì?
+ Khách hàng hi vọng về sản phẩm?
+ Điều gì khiến họ tự hào sản phẩm dịch vụ?
+ Khách hàng ghét nhất điều gì?
+ Điều gì khiến khách hàng căng thẳng, lo lắng, tức giận?
+ Điều gì làm khách hàng yêu thích?
+ Điều gì là tồi tệ nhất trong công việc của khách hàng?
+ Trải nghiệm dịch vụ nào tồi tệ nhất khách hàng luôn ghi nhớ?
+ Sản phẩm dịch vụ nào mua mà khiến khách hàng cảm thấy hối tiếc nhất?…
Thông tin chi tiết về sản phẩm / Phản đối về việc bán hàng:
+ Khách hàng phản đối/không hài lòng những điểm gì đối với sản phẩm của bạn?
+ Khách hàng thích gì ở sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?
+ Làm thế nào để sản phẩm dịch vụ của bạn có thể thuyết phục được khách hàng
+ Khách hàng sẽ đặt những câu hỏi gì, mối quan tâm của họ trước khi ra quyết định mua hàng?
+ khách hàng thích tiếp cận sản phẩm dịch vụ như thế nào?
+ Khách hàng thích phương thức thanh toán gì?
Đặt câu hỏi để hỏi đội ngũ tiếp thị và bán hàng:
+ Bạn có thông tin kỹ thuật và nhân khẩu học nào về khách truy cập trang web của bạn
+ Hiện tại bạn đang tiếp thị cho khách hàng mục tiêu của chúng tôi như thế nào
+ Những chiến dịch tiếp thị nào đã thành công nhất
+ Những chiến dịch tiếp thị nào ít thành công nhất
+ Những bài đăng nào đã nhận được nhiều lưu lượng truy cập / chia sẻ xã hội / bình luận v.v
+ Các câu hỏi thường gặp nhất trên các website hoặc từ khách hàng là gì
+ Những trang nào trên trang web của chúng tôi nhận được nhiều hiển thị nhất
+ Những loại khách hàng nào bạn thường gặp
+ Những lý do nào khiến khách hàng trích dẫn để lựa chọn sản phẩm dịch vụ của bạn hơn đối thủ cạnh tranh
+ Những phản đối phổ biến nhất bạn nghe thấy là gì